Ensimmäinen tapaaminen by Juuso

Joululoman jälkeen oli vuorossa minun ensimmäinen tapaaminen, mikä oli myös minun oma buukkaukseni. Perhosia oli paljon vatsanpohjalla ennen tapaamista. Kollega, kenet pyysin mukaan tähän tapaamiseen, ilmoitti ennen tapaamista ”Hoida sinä tapaamisen veto, hän sitten auttaa, kun tulee vaikeata”. No siinä aloin miettiä kaikkea oppimaani viiden kuukauden ajalta. Aloitushan menee SATA-mallilla ja siitä eteenpäin katsotaan mitä käy, koska buukkauksessa olimme sopineet tavoitteeksi tulla molemmille tutuiksi ja katsoa, löytyykö meille mitään yhteistä tekemistä tälle vuodelle.

Tapaamisen alussa tietenkin kävimme aluksi läpi helpon keskustelun säästä, mikä nyt lumisessa tammikuussa oli varsin helppo aihe. Aloituksen sain onnistuneesti tehtyä, ja kävimme siis läpi agendan, tavoitteen ja aikataulun. No siitä sitten tavoitteen mukaan rupesimme esittelemään itseämme ja Mercuria, minkä jälkeen asiakas kertoi itsestään ja yrityksestään. Keskustelu eteni hyvää vauhtia ja sovittu puolentoista tunnin tapaaminen päättyi sopimukseen seuraavasta tapaamisesta. Lopputulos oli siis ensimmäiseksi tapaamiseksi hyvä.

Oli hienoa huomata, kuinka loistavasti kollegani käytti kaikkia minulle opetettuja asioita todella taidokkaasti ja sujuvasti keskustelun yhteydessä. Mietin tapaamisen jälkeen, että vaikka osaan asiat mielestäni jo OK-tasolla, niin ainoastaan millä ne tulee takaraivosta, on ruveta käyttämään niitä rohkeasti pelkäämättä epäonnistumista.

– Juuso

 

Ensimmäinen tapaaminen

Paljon puhuttu asiakastapaaminen on nyt takana päin. Olin kokeneemman kollegani kanssa asiakkaan luona tapaamisessa, jossa tavoitteena oli sopia valmennusten ajankohdat. Jerryä heitettiin ja puheenaiheet vaihtelivat kirjoista politiikkaan. Ehkä vähän jopa etiketin vastaisestikkin. Itse suoritin lähinnä kuuntelijan roolia samaan aikaan kun kollegani ja asiakas vaihtoivat kuulumisia.

Tässä kuuntelijan roolissa sain ”ilon” huomata, kuinka mutkia meinasi tulla matkaan heti alkutaipaleella, kun asiakkaan järjestelmämuutokset alkuvuodesta tuntuivat olevan esteenä. Kollegani kuitenkin todisti olevansa huippu Mercuri-laatua ja käänsi assertiivisella myyntityöllä häviön voitoksi. Asiakas oli kehunut kuinka meidän aikaisemmat valmennukset olivat saaneet positiivisia muutoksia aikaan henkilökunnassa suorituskyvyn ja yhteen hiileen puhaltamisen saralla ja niinpä kollegani kertoi näkemyksen, jonka mukaan nämä valmennukset nimenomaan olisi hyvä toteuttaa ennen järjestelmämuutoksia, jotta suorituskyky ja tiimihenki säilyisi muutostenkin alla. Tämä ehdotus hyväksyttiin ja molemmille sopivat aikaehdotukset laitettiin mietintämyssyyn. By the Book suoritus!

Näitä vaan lisää!

Opettaa

– Jaakko

 

Itsensä johtaminen

Trainee-aikana kaiken muun oppimisen ja kehittymisen ohella myös itsensä johtaminen on tullut tutuksi. Tietenkin hyvässä työympäristössä ei keskitytä koko ajan tarkkailemaan mitä kukin tekee, vaan jokaiseen työntekijään luotetaan, että hän pystyy suoriutumaan hänelle annetuista työtehtävistä.

Harjoittelujakson alussa työskentely oli ohjattua, mitä, missä, milloin sekä miten tehdään. Pikkuhiljaa meidän työskentelymme meni koko ajan itsenäisemmäksi, mikä on mielestäni todella hyvä, koska eihän ketään opasteta koko aikaa mitä seuraavaksi pitää tehdä. Erinäköisten sattumusten kautta. Esimiehemme on koko ajan valmentamassa, niin viimeisen kuukauden tässä on toden teolla saanut johtaa itseään eteenpäin.

Välillä on huomannut, että on helpompaa johtaa itseään ja välillä on erittäin vaikeata saada puristettua itsestään irti riittäviä tehoja. Vaikeimmat ajat itsensä johtamisessa on mielestäni takaiskujen aikaan. Purjehduskisoissahan sanonta menee ”kaikki pärjäävät myötätuulessa, mutta vastatuuliosuuksilla voittajat erottuvat”. Mielestäni tämä sanonta toimii hyvin myös tässä aiheessa.

purjehduskuva

– Juuso

Happy Days!

Ai vitsit, että jäi hyvät fiilikset viimeisestä Tuloksellinen myyntikeskustelu -valmennuksesta. Oppi alkaa menemään perille, ja vähän vajaan viiden kuukauden treenaus alkaa tuottamaan tulosta. Eräs valmennuksella olleista asiakkaista tokaisikin, että me Mercurin traineet olemme etuoikeutettuja, koska pääsemme oppimaan parhaat käytännöt heti uran alussa eikä vasta jälkeenpäin vastaavilla kursseilla. Tämän voin ylpeänä allekirjoittaa ja suositella korkea-asteen business-opiskelijoita hakemaan Mercurin trainee-ohjelmaan, jos siihen tulee mahdollisuus. Täältä saadut opit antavat tukea jatko-opinnoissa, työelämässä ja joskus vapaa-aikanakin. Hyviä muotteja myynnin osaamisen perustuksille ja korkeammillekin tasoille tulee eteen jatkuvasti.

Hyvien perustuksien päälle on turvallista rakentaa ja tiedän, että tulen avaamaan valmennuksilta saamani materiaalit useampaan kertaan tulevien vuosien aikana perustuksia vahvistaakseni. Samat myynnin lainalaisuudet tulevat pätemään niin kauan, kun päätös kaupasta tehdään tunteella, joka perustuu faktoihin.

Valmennuksella oli mukana asiakkaita, jotka olivat minulle tuttuja aikaisemmilta kursseilta. Heistä oli hieno huomata, kuinka Mercurin valmennukset tukevat toisiaan ja syventävät osaamista. Edellisen valmennuksen opit olivat kirkkaasti mielessä, toimintatavat oli otettu käytäntöön ja niitä sovellettiin nyt omiin caseihin. Myyvä esitystaito -kurssilta saatu itsevarmuus esiintymiseen oli ehdottomasti huikein edistysaskel eräälle kanssa-valmennettavalleni.

Mahtavaa duunia pakko sanoa!

-Jaakko

Fonzie

Viimeisen valmennuksen yhteenveto

Viimeinen traineille suunniteltu valmennus on takanapäin. Valmennuksen aiheena oli Tuloksellinen myyntikeskustelu. Niin kuin aiheesta voi arvata, valmennuksen tavoitteena oli oppia käymään tehokkaita myyntikeskusteluja ja ymmärtämään mitä eri myyntikeskustelun vaiheet merkitsevät kaupan kannalta.

Tämä valmennus oli mielestäni haastavin valmennus missä olen ollut. Koska simuloituja asiakastilanneharjoituksia oli paljon, kun kaikki harjoitukset tehtiin oikeilla esimerkeillä, näin harjoituksista oli suoraa hyötyä ja niistä sai ajatuksia jokapäiväiseen työhön. Tietenkin valmennuksesta oli myös hyötyä tulevaisuutta ajatellen, koska sain sieltä ajatuksia tulevia asiakasneuvotteluja varten.

Mielestäni valmennuksen paras anti itselleni oli vastaväitepankin työstäminen. Olen huomannut työskentelyssäni antavani hieman liian helposti periksi vastaväitteille. Valmennuksella kun niitä pääsi miettimään rauhassa ja kokeilemaan simuloiduissa tilanteissa, niin varmasti jatkossa pystyn paremmin käsittelemään vastaväitteitä.

– Juuso

Kun Blended Learning iski…

Aikaisemmin kirjoitin aivojen ylikuormittumisesta ja tiedonhallinnasta blogi-kirjoituksessani: ”Valmennuksen jälkihöyryt”. Myöhemmin iski ajatus siitä, kuinka verkko-oppiminen auttoi tiedon käsittelyssä ennen valmennuksia, ja valmennusten jälkeen. Mercurin verkkomoduulit ovat olleet avainsana uusien asioiden tehokkaassa sisäistämisessä. Ne antavat aikaa miettiä ja pähkäillä, googlata ja kysyä kollegalta. Yhtään asiaa ei jää ymmärtämättä ja asiat saa käydä rauhassa läpi juuri siihen aikaan kun itselle sopii parhaiten.

Itse vietän päivittäin n. 2 h aikaa julkisissa kulkuneuvoissa ja olen miettinyt miten tuon kaksituntisen saisi hyödynnettyä parhaiten. Moni muukin opiskelija tai työntekijä varmasti miettii samaa tuijottaen ulos bussin ikkunasta. Kysymys kuuluukin, miksi verkko-oppiminen ei ole laajasti käytössä koulussa ja työpaikoilla? Miksi luentoja ei ole videoitu, jotta ne olisivat saatavilla missä vaan, milloin vaan? Opiskelijat ja työntekijät voisivat ottaa kaiken irti käydyistä kursseista ja palavereista palauttamalla asiat päivittäin mieleen verkko-oppimisen kautta.

Teknologia tarjoaa, ja on tarjonnut jo useamman vuoden mahdollisuuden tehokkaaseen työntekoon tai oppimiseen tien päällä. Harva yritys tai oppilaitos kuitenkaan ottaa siitä kaiken hyödyn irti, vaikka se olisi tehokasta ja taloudellisesti kannattavaa. Olemme kangistuneet vanhoihin käytäntöihin kun teknologia porskuttaa eteenpäin.

Lue lisää monimuoto-oppimisesta tästä.

– Jaakko

Traineeden uusi tavoite

Viime viikolla saimme uuden tehtävän, jota olin jo odottanut jonkun aikaa, eli aloitimme uusasiakashankinnan. Tietenkin meille asetettiin tavoitteet sekä leikkimielinen kisa. Alkuun nämä puhelut jännittivät todella paljon, vaikka puheluita on trainee-jaksolla takana jo yli 500. Viime viikolla kerkesin soittamaan noin 30, tietenkin muutama ensimmäinen puhelu meni jännitykseen piikkiin hieman huonosti. Pikkuhiljaa kuitenkin oma olo rentoutui puheluita tehdessä ja sain jopa kaksi onnistunutta buukkausta.

Goal

Meille annettiin tavoitteeksi joulukuun alkuun mennessä saada 48 tapaamista sovittua uusasiakkaille. Eli seuraavan 24 työpäivän aikana joka päivä molemmille yksi onnistunut buukkaus. Alkuun tämä tavoite kuulosti todella kovalta, mutta hetken tätä asiaa mietittyäni ajattelin, että kyllähän tämä onnistuu, kunhan vaan soitamme tarpeeksi paljon puheluita. Tein nopeat laskelmat perustuen aikaisempiin buukkaustilastoihini, niin n. 25 puhelua päivässä riittää siihen, että tavoite pitäisi olla saavutettavissa ihan realistisesti.

Oli myös hieno huomata, miten keskenään saamme kollegani kanssa hiottua sanomaamme puhelussa alun virheiden kautta. Eli mitä enemmän soitamme, sitä paremmaksi sanomamme tulee ja näin varmasti meidän hit-rate nousee ja näin ollen me pääsemme tavoitteeseen. Joten ei muuta kuin soittamaan!

– Juuso